El pricing, també conegut com fixació de preus, és el procés on s’estableix l’import d’un producte o servei que s’oferirà al públic.
Fins aquí bé, oi?
PERÒ,
no pots deixar aquesta decisió en mans de l’atzar. Has de tenir en compte factors com la competència, el teu client i el procés de producció.
Abans de fixar els teus preus, és bó tenir en compte els següents elements:
- Competència:
La possibilitat de llançar un producte pioner al mercat i no tenir competència és practicament nula. Siguem realistes: tot està inventat!
Per tant, fes un estudi de la teva competència: que ofereix, com i a quin preu. Això t’ajudarà a fixar l’import dels teus productes i a trobar avantatges competitives com aportar valor afegit i justificar preus.
- Producte:
Conèixer les característiques dels teus productes/serveis és un factor clau a l’hora de fixar els preus. Així com el cicle de vida del producte, ja que els aspectes que afecten aquest cicle (com la demanda i la durada) són determinants a l’hora d’establir quins canvis ha de proposar la teva empresa. Si mantens present aquest aspecte, adaptaràs els productes a les necessitats canviants dels consumidors.
- Costos:
Encara que sembli molt lògic, aquest és el punt feble de tothom. Acostumem a oblidar factors com la mà d’obra, el temps invertit, els costos d’enviament i les despeses fixes.
No sols has de tenir en compte el material o el preu de cost del teu producte, sinó també tot el que necessites per fer-ho possible.
Tenint en compte tots els elements, ha d’obtenir beneficis per tal d’aconseguir un negoci rendible econòmicament.
Principals tipus d’estratègies de pricing:
Estratègia de preus en relació amb la competència.
Quan el teu import és més alt que el de la competència, caldrà que la diferència estigui justificada per als compradors; a aquest preu se li coneix com a preu primat.
Hauràs d’aportar un avantatge competitiu únic. És a dir, hauràs d’aportar valor afegit al consumidor (producte amb millors característiques, tracte personalitzat, enviament gratuït, un detall per compra, etc.)
Si els preus del teu producte fossin més baixos que els de la competència, es compensaran els desavantatges davant l’oferta contrària; a això també se’l coneix com a preu descomptat.
*Exemple:
– Empresa A: Ofereix una agenda per 12€ amb un packaging correcte i un enviament estàndard.
– Empresa B: Ofereix la mateixa agenda per 20€ però aquesta, la pots personalitzar amb les teves inicials. Conté un packaging monísimo de la muerte i un enviament gratuït. A més a més, inclou una targeta escrita a mà per l’equip dins del paquet.
Oi que no et sap greu gastar-te més diners en l’empresa B?
Estratègia de preus psicològics.
Aquesta estratègia funciona segons la percepció que el consumidor té sobre un producte, i dins d’aquesta es troben varies categoríes. La nostra preferida, el concepte de plans de consum:
En aquest recuadre comparatiu de les tarifes de Netflix, podem veure un clar exemple de percepció:
Tres plans. La primera opció és la més econòmica, i al mateix temps la que ofereix menys beneficis. D’altra banda, l’última opció inclou uns avantatges que molt probablement seran massa per a tu o mai utilitzis amb un preu més elevat. L’existència d’aquesta tercera i última opció farà que et decantis pel pla estàndard. Justament, el que l’empresa et vol vendre des d’un primer moment.
Una altra tècnica i molt coneguda, és la clàssica i infal·lible ‘0,99’. Ja saps per on van els tiros, oi? En comptes d’arrodonir a l’alça cap a 50€, ho substituïm per un 49,99€ o 49,95€.
Com negoci, la compensació que obtens és pràcticament la mateixa, però el consumidor perceb el bé més econòmic.
Estratègia de descremat de preus.
Per últim, anomenem aquesta estratègia ja que probablement, és la que hauràs viscut més com a consumidor.
Una estratègia de descremat de preus és quan les empreses cobren el preu més alt possible per un producte nou, i després el redueixen a mesura que passa el temps o perd popularitat.
Et ve al cap l’exemple d’Iphone? BINGO.
Empreses de productes tecnològics, com smartphones, videojocs i televisors, utilitzen contínuament aquesta estratègia. Això es deu al fet que els productes perden rellevància amb el temps.
Ara, hem de tenir en compte que parlem d’una ARMA DE DOBLE FILO:
Tot i que és una estratègia que ajuda a recuperar costos enfonsats i genera vendes de l’article més enllà del boom de novetat, l’estratègia molesta als consumidors que van adquirir el producte sense descompte.
Com a conseqüència, pot causar que els teus competidors identifiquin el marge «fals» de preus i ofereixin els seus articles a un preu més raonable des del seu llançament. Això pot causar que els teus clients acabin triant l’opció de la competència i no la teva.
Ara ja coneixes tots els truquillos per traçar la millor estratègia de preus del món. Podràs generar valor afegit al teu consumidor final i d’aquesta manera aconseguir justificar sempre el preu escollit.
Què me’n dius, les posem a prova? 😉
